Fast betaling vs. revenue-share: Hvilken BESS-model passer bedst til en industrivirksomhed?

Når en industrivirksomhed overvejer et industrielt BESS-anlæg (Battery Energy Storage System), handler beslutningen ikke kun om teknik og pris. Den handler også om, hvordan pengene skal flyde bagefter. To modeller går ofte igen: en revenue-share-model, hvor kunden får del i markedsindtægterne, men også bærer usikkerheden, og en fast kontraktuel rådighedsbetaling, hvor kunden får en forudsigelig betaling mod at give afkald på en del af den mulige upside.

Denne artikel forklarer forskellen mellem de to modeller, hvorfor mange CFO'er og bestyrelser hælder mod forudsigelighed, og hvorfor vi hos ZynexGroup som udgangspunkt tager markedsrisikoen i vores standardmodel. Formålet er ikke at sælge en bestemt model, men at gøre forskellen klar, så en økonomisk beslutning kan træffes på et oplyst grundlag.

Hvor indtægten kommer fra

Begge modeller bygger på det samme faktum: et batteris værdi kommer i høj grad af dets fleksibilitet, altså evnen til at flytte energi og reagere hurtigt, når nettet har brug for det. Den fleksibilitet kan omsættes til indtægt på flere markeder.

I Danmark køber systemoperatøren løbende såkaldte systemydelser for at holde elsystemet i balance. Det er blandt andet reserver som aFRR (automatic Frequency Restoration Reserve) og mFRR (manual Frequency Restoration Reserve), som Energinet indkøber via auktioner i budområderne DK1 og DK2. Et batteri kan også tjene på energiarbitrage, altså at købe strøm, når den er billig, og sælge eller undlade at forbruge, når den er dyr. Spotprisen fastsættes time for time for hvert prisområde og svinger med blandt andet vind, sol og flaskehalse i nettet.

Pointen er, at indtægten fra disse markeder ikke er fast. Den er variabel og konkurrenceudsat. Det er netop dette forhold, de to modeller håndterer forskelligt.

Revenue-share: del i indtægten, men også i usikkerheden

I en revenue-share-model deler kunden og operatøren markedsindtægterne fra anlægget efter en aftalt nøgle. Når markedet er godt, kan kunden få mere end ved en fast betaling. Når markedet er svagt, får kunden mindre.

Fordelen er, at kunden får adgang til den fulde markedsupside i de perioder, hvor priserne er høje. Ulempen er, at kunden også overtager markedsrisikoen, og den risiko er reel. Energistyrelsens analysegrundlag beskriver, at batteriers indtjeningspotentiale er forbundet med stor usikkerhed, og at indtjeningen fra balanceydelser kan aftage i takt med øget konkurrence. Systemydelsespriserne i Østdanmark har været høje, men markedet er hurtigt blevet mere eller mindre mættet, og en analyse fra Energistyrelsen peger på, at mange batterier i systemet kan reducere hinandens indtjening på reservemarkederne.

Udsvingene er ikke kun teoretiske. På det amerikanske ERCOT-marked faldt den gennemsnitlige batteriindtægt kraftigt i 2025 sammenlignet med rekordåret 2023, blandt andet fordi flere batterier kom til, og volatiliteten faldt. Markedet er et andet end det danske, men mekanismen er den samme: markedsindtægter kan svinge betydeligt fra år til år.

En revenue-share-model kan altså give mere i nogle perioder og mindre i andre. Den passer bedst til en virksomhed, der forstår elmarkedets dynamik, kan bære svingende indtægter og bevidst ønsker eksponering mod markedsudviklingen.

Fast rådighedsbetaling: mindre upside, mere forudsigelighed

I vores standardmodel er logikken vendt om. Kunden køber og ejer det fysiske anlæg og modtager derefter en fast kontraktuel rådighedsbetaling som vederlag for, at vi må disponere over anlæggets fleksibilitet kommercielt i aftaleperioden.

Betalingen beregnes efter en enkel formel. Den månedlige betaling er beregningsgrundlaget divideret med 72. Beregningsgrundlaget svarer som udgangspunkt til kundens samlede købesum ekskl. moms. To eksempler, alle tal ekskl. moms:

• Et anlæg på cirka 792.000 DKK: en fast betaling på cirka 11.000 kr. om måneden.
• Et anlæg på cirka 1.188.000 DKK: en fast betaling på cirka 16.500 kr. om måneden.

Løber aftalen i hele perioden uden suspension, reduktion eller ophør, modtager kunden faste rådighedsbetalinger svarende til 100 % af beregningsgrundlaget over 72 måneder. Matematisk svarer det til cirka 16,7 % af beregningsgrundlaget om året, men det tal er en beskrivelse af tilbagebetalingstakten, ikke et investeringsafkast og ikke et løfte om, hvad markedet giver.

Til gengæld for forudsigeligheden får kunden ikke markedsupside i perioden. Overstiger markedsindtægterne den faste betaling, tilfalder det overskydende os. Bliver markedsindtægterne lavere end den faste betaling, er det som udgangspunkt vores problem, ikke kundens, så længe der ikke gælder en aftalt undtagelse. Forudsigeligheden er altså ikke gratis: prisen er, at kunden giver afkald på den fulde upside i de gode perioder.

Hvorfor CFO'er ofte foretrækker forudsigelighed

For en økonomifunktion er en fast betaling ofte lettere at arbejde med end en variabel indtægt. Der er flere grunde til det.

En fast månedlig betaling kan lægges direkte ind i budgettet og en flerårig business case uden at skulle antage et bestemt markedsniveau. Skal investeringen finansieres, vil en långiver typisk se på, hvor forudsigelig indtægten er. En kontraktuel betaling er nemmere at regne på end en indtægt, der svinger med markedet. Det samme gælder, når en investering skal godkendes af en bestyrelse eller en revisor, hvor en enkel og gennemskuelig model ofte vejer tungere end et højere, men usikkert, potentiale.

Denne afvejning er ikke unik for ZynexGroup. Batteriforretningsmodeller spænder fra rene markedsbaserede modeller med høj risiko til kontraktbaserede modeller med mere stabile pengestrømme, og der findes mellemformer, hvor en fast basisindtægt kombineres med en andel af markedsindtægten. Generelt gælder, at batteriprojekters indtægter ofte kommer fra flere stablede kilder med væsentlig markedsrisiko frem for fra én stabil, langsigtet kontrakt. Vores faste model flytter denne markedsrisiko væk fra kunden.

For en virksomhed med lavere risikovillighed, eller hvor batteriet ikke er kerneforretningen, er det ofte netop forudsigeligheden, der gør casen mulig at beslutte.

Hvorfor vi tager markedsrisikoen

Det centrale spørgsmål er så, hvorfor vi påtager os den usikkerhed, kunden slipper for. Svaret er ligetil, og vi mener, det er en styrke at sige det direkte:

ZynexGroup påtager sig markedsrisikoen, fordi vores indtjening afhænger af, at vi kan optimere anlægget bedre end den faste betaling, vi har forpligtet os til over for kunden.

Det er ikke en gestus. Det er en forretningsmodel, hvor de to parter får noget forskelligt. Kunden får forudsigelighed og ejer det fysiske aktiv. Vi får retten til at optimere anlæggets fleksibilitet kommercielt i perioden og beholder de nettoindtægter, der ligger ud over kundens betaling. Vores fortjeneste ligger altså i differencen mellem, hvad anlægget kan tjene i markedet, og hvad vi har lovet kunden.

Modellen bygger på en forventning om, at behovet for fleksibilitet i elsystemet vokser. Energinet vurderer, at behovet for balancering og systemydelser stiger frem mod 2040, med aFRR og mFRR som de væsentligste kilder til det stigende behov. Men den samme kilde understreger, at forventningerne er baseret på skøn og skal bruges med forsigtighed. Derfor lover vi ikke en bestemt markedsudvikling. Vi tager den almindelige markedsrisiko, og kunden er gennem den faste betaling beskyttet mod de almindelige udsving i markedsindtægterne.

Hvad den faste betaling ikke dækker

Forudsigeligheden i den faste model gælder de almindelige markedsudsving. Den er ikke en absolut garanti under alle forhold, og det er vigtigt at være præcis om det.

Almindelige udsving i markedspriser, reservepriser og volatilitet ændrer ikke kundens faste betaling. Ekstraordinære forhold kan derimod påvirke aftalen forholdsmæssigt efter de konkrete kontraktvilkår. Det gælder for eksempel force majeure, bindende lovændringer, myndighedspåbud, elnetkollaps eller cyberangreb mod kritisk infrastruktur, hvor det kan blive ulovligt, teknisk umuligt eller sikkerhedsmæssigt uforsvarligt at drive anlægget som forudsat. Betalingen kan også blive reduceret eller suspenderet, hvis anlægget ikke kan bruges til kommerciel optimering på grund af forhold, som kunden bærer risikoen for, for eksempel manglende adgang, tekniske indgreb eller manglende forsikringsdækning.

Det ændrer ikke ved modellens grundprincip, men det er værd at forstå: en fast kontraktuel betaling er ikke det samme som en betingelsesløs betaling. Den er forudsigelig inden for de rammer, kontrakten opstiller.

ZynexGroups tilgang til anlægsvurdering

Vi tilbyder som udgangspunkt den faste model, fordi den forenkler driften for begge parter og gør økonomien enkel at forstå. Revenue-share er ikke en del af vores standardtilbud. Den kan i enkelte tilfælde aftales konkret, men den er ikke en model, vi markedsfører eller forventer at bruge som norm.

Når vi vurderer et anlæg, ser vi på virksomhedens nettilslutning, forbrugsprofil og de markeder, anlægget realistisk kan deltage i. På den baggrund fastlægger vi en passende størrelse og et beregningsgrundlag, som den faste rådighedsbetaling regnes ud fra. Kunden ejer det fysiske anlæg efter de aftalte betalings- og overdragelsesvilkår, mens softwarelogik, algoritmer, handelsstrategier og optimeringsmodeller ikke overdrages. Vi tilbyder desuden en faktisk 6-års tilbagebetalingsgaranti på BESS-anlæg som en del af den faste model.

Samlet perspektiv

Valget mellem fast betaling og revenue-share er i bund og grund et valg om, hvem der skal bære markedsrisikoen. Revenue-share giver kunden del i markedsindtægterne og dermed både upside og usikkerhed. Den faste rådighedsbetaling giver kunden en forudsigelig betaling og ejerskab af aktivet mod at afgive den fulde upside i aftaleperioden.

Markedsindtægterne fra fleksibilitet er reelle, men variable og usikre, og det er præcis den usikkerhed, den faste model flytter væk fra kunden og over på os. For en industrivirksomhed, der ønsker at eje et fysisk aktiv, men ikke selv vil håndtere elmarkedets udsving, er det ofte forudsigeligheden, der gør investeringen mulig at beslutte og at finansiere.

Få vurderet potentialet for jeres facilitet

Hvis I overvejer, om et BESS-anlæg giver mening for jeres virksomhed, kan vi tage en databaseret dialog om det. Vi ser typisk på jeres nettilslutning, forbrugsprofil og historiske forbrugsdata for at lave en indledende vurdering af, om der er et match, og hvilket beregningsgrundlag en fast rådighedsbetaling i givet fald vil hvile på.

I er velkomne til at kontakte os for en uforpligtende første dialog.